Terus Technology

Thế giới bán hàng luôn vận động không ngừng, nhưng các kênh bán hàng truyền thống dường như vẫn chưa bắt kịp. Khách hàng ngày nay không còn đơn thuần đi từ nhận thức đến quyết định mua hàng theo một đường thẳng nữa. Thay vào đó, họ thường đi qua nhiều giai đoạn phức tạp hơn, với rất nhiều yếu tố tác động.

Trong bài viết này Terus sẽ cùng bạn tìm hiểu rõ phễu bán hàng là gì? và các thông tin liên quan.

I. Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng là một mô hình trực quan, mô tả quá trình khách hàng trải qua, từ khi họ nhận biết sản phẩm/dịch vụ của bạn cho đến khi đưa ra quyết định mua hàng. Hình ảnh chiếc phễu thể hiện sự giảm dần số lượng khách hàng tiềm năng khi họ tiến sâu hơn vào từng giai đoạn của hành trình này.

Một phễu bán hàng được xây dựng tốt là yếu tố then chốt để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Khi hiểu rõ hành trình khách hàng qua từng giai đoạn của phễu, các chuyên gia marketing có thể:

• Tối ưu hóa chiến lược bán hàng: Xác định điểm mạnh, điểm yếu trong quá trình tiếp cận khách hàng.

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Cải thiện hiệu quả các hoạt động marketing, bán hàng.

• Nâng cao doanh số: Thu hút và giữ chân khách hàng, tăng số lượng đơn hàng.

Các chỉ số đo lường hiệu quả phễu bán hàng

• Số lượng khách hàng tiềm năng (Leads)

• Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)

• Giá trị trung bình của khách hàng (Average Customer Value)

• Tỷ lệ thoát khỏi phễu (Dropout Rate)

• Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Retention Rate)

• Lợi tức đầu tư (ROI)

II. Các mô hình phễu bán hàng

Mỗi người sẽ lại có mỗi cách bán hàng không ai giống ai nhưng vẫn sẽ có các mô hình cố định để định hình nền tảng, bạn hãy theo dõi ngay dưới đây:

1. Phễu bán hàng theo AIDA

Mô hình AIDA, viết tắt của sự chú ý, sự quan tâm, mong muốn, hành động, là một hệ quy chiếu quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị.

AIDA là viết tắt của Attention (Chú ý), Interest (Quan tâm), Desire (Mong muốn) và Action (Hành động). Đây là một mô hình kinh điển trong marketing, mô tả quá trình tâm lý mà khách hàng trải qua trước khi quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

• Mô hình AIDA là một trong những công cụ marketing kinh điển, giúp bạn xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả. Mô hình này bao gồm bốn giai đoạn chính:

  • Chú ý (Attention): Bạn cần tạo ra những thông điệp, hình ảnh hoặc video ấn tượng để thu hút sự chú ý của khách hàng. Mục tiêu là khiến khách hàng dừng lại và quan tâm đến những gì bạn đang giới thiệu.

  • Quan tâm (Interest): Sau khi thu hút được sự chú ý, bạn cần khơi gợi sự tò mò và quan tâm của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của mình. Bạn có thể sử dụng những thông tin hữu ích, câu chuyện hấp dẫn hoặc những lợi ích độc đáo để tạo ra sự quan tâm.

  • Mong muốn (Desire): Giai đoạn này tập trung vào việc tạo ra mong muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ của khách hàng. Bạn cần nhấn mạnh những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại, giải quyết vấn đề của khách hàng và tạo ra cảm xúc tích cực.

2. Phễu bán hàng TOFU – MOFU – BOFU

Mô hình TOFU, MOFU và BOFU giúp doanh nghiệp chia nhỏ quá trình bán hàng thành ba giai đoạn chính, từ đó xây dựng các chiến lược tiếp cận phù hợp với từng giai đoạn.

• TOFU (Đầu phễu): Giai đoạn nhận thức - Đây là giai đoạn khách hàng chưa biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Mục tiêu là thu hút sự chú ý, tạo sự tò mò và cung cấp thông tin cơ bản về sản phẩm/dịch vụ.

• MOFU (Giữa phễu): Giai đoạn cân nhắc - Khách hàng đã nhận thức được vấn đề và đang tìm kiếm giải pháp. Mục tiêu là làm nổi bật sự khác biệt và ưu việt của sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh.

• BOFU (Đáy phễu): Giai đoạn quyết định - Khách hàng đã sẵn sàng mua hàng nhưng cần sự thúc đẩy cuối cùng. Mục tiêu là đưa ra các chiến lược khuyến khích mua hàng, "chốt đơn" thành công.

3. Mô hình Flywheel (Bánh đà)

Mô hình Flywheel (Bánh đà) là một chiến lược marketing tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thay vì chỉ tập trung vào việc thu hút khách hàng mới, Flywheel còn khuyến khích khách hàng hiện tại giới thiệu doanh nghiệp cho người khác, tạo ra một vòng quay liên tục và bền vững.

III. Vai trò của phễu bán hàng

1. Gia tăng sự linh hoạt cho kế hoạch

Một kênh bán hàng hiệu quả cho phép các nhà tiếp thị nắm bắt chi tiết hành trình mua hàng của khách hàng. Điều này giúp họ dự đoán được những thắc mắc và nhu cầu của khách hàng ở từng giai đoạn khác nhau.

2. Liên kết tiếp thị và bán hàng

Ngay cả khi khách hàng chưa sẵn sàng liên hệ với nhân viên bán hàng, họ vẫn có thể tìm được thông tin cần thiết thông qua các hoạt động marketing tiếp cận. Nhờ vào phễu bán hàng được thiết kế hợp lý, các marketer có thể cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ, giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách tự động, từ đó rút ngắn quy trình bán hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

3. Tăng hiệu quả, giảm thời gian

Phễu bán hàng không chỉ là công cụ thu hút khách hàng mà còn là một bộ lọc thông minh, giúp loại bỏ những khách hàng không phù hợp ngay từ giai đoạn đầu. Điều này mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.

IV. Các giai đoạn trong phễu bán hàng

Cấu trúc kênh bán hàng có thể khác nhau rất nhiều tùy thuộc vào từng doanh nghiệp và ngành nghề. Mặc dù chúng ta thường đề cập đến 6 cấp độ trong kênh bán hàng, nhưng điều này chỉ là một mô hình tham khảo.

1. Nhận thức về sản phẩm

Tầng cao nhất của phễu bán hàng là giai đoạn nhận thức, nơi quy tụ những người mới bắt đầu khám phá sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Ở giai đoạn này, khách hàng chưa có nhiều thông tin và chưa sẵn sàng mua hàng. Họ chỉ mới biết đến thương hiệu và đang bắt đầu tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ.

2. Quan tâm đến sản phẩm

Những tương tác ban đầu đóng vai trò then chốt trong việc thu hút khách hàng tiềm năng. Khi tiếp xúc với thông tin đầu tiên về doanh nghiệp, khách hàng sẽ nảy sinh sự tò mò và mong muốn khám phá sâu hơn.

Họ sẽ dành thời gian tìm hiểu website, đọc blog, xem đánh giá để có cái nhìn tổng quan về sản phẩm, dịch vụ và văn hóa công ty. Chính những tương tác này sẽ đặt nền móng cho mối quan hệ ban đầu với khách hàng, mở ra cơ hội chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành.

3. Đánh giá

Khi một khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp, họ sẽ dành thời gian để tìm hiểu kỹ hơn về doanh nghiệp của bạn. Trong quá trình này, họ sẽ so sánh doanh nghiệp của bạn với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường và đặt ra những câu hỏi cụ thể để đánh giá sự phù hợp của sản phẩm hoặc dịch vụ với nhu cầu của họ.